市场化的招商策略三个表现
发布时间：2024-02-27 03:52:18 来源：大华联行
企业投资、搬迁或扩产是一项复杂决策，身处不成熟经营环境、未充分发展的市场或面临能源、原材料及劳动力供应不足的企业，往往会对搬迁抱有迟疑。即便企业有意愿迁移，也需要长时间筹备、审慎思考和选择。因此，产业园区招商必定是一项长期工作，必须制定长期战略，以应对各种不确定因素。工业园区招商所面临的困境普遍相似，核心问题在于缺乏市场化导向的招商策略。在招商过程中，普遍倾向于接纳各类企业，过多依赖政府资源，而非采取市场化运作。在经济增速加快的阶段，这种方式或许能取得一定的招商成果；然而，在经济形势严峻时，混乱无序的现象随之加剧，导致大量市政建设和园区建设成本白白浪费，招商成效却寥寥无几。要解决这一问题，我们需要探索市场化的招商策略。首先，我们要明确市场化招商与产业方向定位的区别。部分园区致力于获取政府扶持，期望借助政策和行政手段进行管控，而另一些园区则通过寻找龙头企业或采取地毯式搜索方式搜集企业信息。然而，这些做法皆不能视为市场化招商。它们仍在寻求特定产业方向的优势，尽管这是必要的工作，但与市场化招商的内涵相去甚远。
市场化招商是一种组织严密、目标明确的系统化招商策略，它期望在各个环节实现有效突破，尽管这些突破往往是自然而然地发生。更为关键的是，这种招商活动并非依赖于个人能力，而是建立在团队合理分工的基础之上。市场化招商的主要表现有以下三个方面：获取一定数量基数的企业信息至关重要，然而，这并非通过大海捞针的方式来实现，亦不能依赖广告。相反，我们需要理解特定客户的查询习惯，他们在寻求产品和服务时，通常会通过哪些渠道进行搜索。一旦明确了这个问题，便可采取低成本高效率的企业信息采集策略。然而，这仍不足以满足我们的需求，我们还需了解更多关于企业的情报，包括其产业状况以及为之付出的代价。若能找到合适的方法，信息采集将变得轻而易举，且均为有效信息。在此过程中，务必注意区分那些并无需求的客户，避免将时间浪费在不必要的信息收集上。除非客户亲临现场，否则所有期望皆为空中楼阁。即便举办众多招商会、推介会，发布众多广告和邀请，倘若客户无法莅临园区实地考察，实质性洽谈便无从展开。不动产销售的一条定律便是客户须亲自现场鉴赏产品及周边环境，以评估购置产品之未来潜力。因此，电话沟通或书面资料皆应以引导客户亲临现场为主题。若无法吸引客户实地到访，即便介绍得再详尽，亦属徒劳。此外，对客户服务人员的要求亦颇高。他们需提供充分理由吸引客户到场，而过多理由反而显得苍白。最佳理由莫过于“亲临现场，您将获取更多信息，且无任何损失”。
对于现场来访的客户，如何引领他们进行深入思考？这是最具成效的营销策略。被动地回应往往不如主动提问，当精准捕捉到客户需求的要点，并能够提供相应的解决方案时，便能引发客户极大的兴趣。因此，对园区和产品的介绍应契合客户的需求焦点，而这首先需要通过提问的方式，深入了解客户的真实诉求。涉及的方向包括：产品类型的需求、价格的需求、交通环境的需求、政策的需求、材料及能源的需求、人力资源的需求以及市场需求。在某个问题点上，放大其痛点成因，并详细描绘未来的解决方案，将使客户感受到在此发展的希望。总之，要实现产业园区的长期发展，我们需要摒弃传统招商模式，转向市场化招商。通过有效信息获取、引导现场洽谈以及高效谈判与管理，实现园区与企业的共赢，为我国经济发展注入新的活力。
