倾听是招商谈判中获取重要信息、取得对方好感和信任的重要手段有位心理学家说过:“不被任何赞美所迷惑的人，也会被专心听他说话的人所迷惑。”

在现实社会中，任何人都喜欢别人听自己说话。当人们心情烦闷时,任何人都需要倾吐的对象。在招商谈判中，谈判对手都希望对方认真地听他说每一句话,否则,他会认为你对他不礼貌。

在谈判桌上,以下5种行为要绝对禁止:不听对方说话;始终自己说个不休;对方说话时，如有反对意见，就立即插嘴反驳;认为对方比你笨,不听他无意义的废话;别人说话时,毫不客气地批驳。

无论是想和投资商进行良好的沟通，还是想有力地说服他人,首先要学会积极地倾听别人的话语。积极有效的倾听是促进理解的桥梁，能够体现一个人的品德和修养。那么，在招商谈判中如何做一个积极的听众呢?首先就是通过语言技巧，鼓励投资商说话,以表达他们真实的想法。高效倾听的语言技巧有很多，但是,常用的技巧主要有以下8种(见图）。

此外，我们还可以通过非语言技巧(见图)来加强同投资商的谈话合作，动作和姿势既能表示你在认真听讲，也也能表明你对对方所传达信息的反应。

招商引资谈判的观点表述要尊重事实。也就是说，在阐述自己观点的时候,要符合实际,不能信口开河,无论最终谈判结果如何，双方都要让对方感受到诚意。在具体表述中,需要掌握以下 种技巧,使谈判双方把注意力集中到谈判议题，使问题更加明晰,便于确定双方差距,进而找出解决问题的方法

①阐述自己的观点时，态度要谦虚，说话要温和

人们往往尊敬说话温和的人,如果你以严厉、嘲笑的态度说话，只会使时方变得更加固执己见:相反，若你以温和而有节制的态度待人，则对方将会比较愿意和你商谈，说话态度温和的人，可以使得别人以相同的态度回

②在谈判中不要急于说出自己的观点

一般来说,最好能够让对方先说出其观点，然后再发表你的意见。如对方非要逼你说出你的观点不妨说得含糊一点，留有一定的余地。

③当你了解对方的目的和处境后,再复述一遍

通常人们都喜欢自己为人所了解,这不过是一个不费成本的让步而已，复述对方的观点还有一个好处，它会使你更专心地倾听别人的谈话，并但能够帮助你使用对方的话说出你自己的观点。同时，对对方的话要抓住重点并牢记在心，以免讨论时遗忘。

④招商引资谈判时，不要正面反对对方的某个观点

人们都喜欢保持合作的态度,而不愿意彼此冲突。谈判中双方偏离主题太远时，可以先就某个不太重要的问题达成一致，然后暂时休会，提醒对方不要离题。

招商引资谈判的目标应当是促成合作。然而，在合作过程中，一方为了己方利益，往往企图刁难、要挟甚至控制对方，因此双方常出现矛盾和冲突。

聪明而有智谋的招商谈判人员在这种情况下绝不能感情用事，而应该保持冷静,为自己留条后路，说不定就有重新达成合作协议的可能。例如，某外地投资商到当地洽谈工厂租赁事宜,由于在税收上提出了许多过分要求,双方未能达成协议。但是，招商引资人员耐心、详细地向投资商解释了国家有关政策,并没有针对投资商的不满和牢骚表达出不耐烦的情绪，这为双方之后的谈判留出了余地。该投资商在其他地方洽谈过之后,重新回到当地，最终顺利地签订了协议。